SZMILEWSKI: Inwestorzy mówią Excelem

Jeżeli nie mieścimy się z naszą ofertą nieruchomości w tabelce kosztów, to przegramy z konkurencją, choćbyśmy mieli budynek najbardziej zrównoważony i zrośnięty z tkanką miasta

O zasadach rządzących warszawskim rynkiem nieruchomości z Piotrem Szmilewskim, doradcą z firmy Pro-value, rozmawia Artur Celiński.

Załóżmy, że chciałbym wybudować biurowiec w Warszawie. Od czego powinienem zacząć? 

Od gruntu, czyli w istocie od lokalizacji. To najważniejsza kwestia – od tego, gdzie i za ile kupimy grunt, zależy nasz przyszły zysk.

Zamarzył mi się budynek w samym centrum miasta. Ile pieniędzy muszę wyłożyć?

Przy założeniu, że kupujemy działkę z możliwością budowy, to należy się liczyć z ceną 600-800 euro za metr kwadratowy potencjału zabudowy. Mówimy więc o wydatku rzędu 6 mln euro za grunt.

A ile potrzebuję, aby wybudować biurowiec?

Optymalnie byłoby dysponować powierzchnią około 10 tys. metrów kwadratowych, a to kosztuje 15 – 18 mln euro. Jeśli założymy jeszcze dodatkowe koszty związane z inwestycją, bezpiecznie byłoby mieć w portfelu kwotą 28 mln euro.

Będę musiał chyba wziąć kredyt… Ile maksymalnie mogę pożyczyć?

Kiedyś wystarczyło mieć pieniądze na grunt – dzisiaj banki są zdecydowanie ostrożniejsze. Można liczyć na kredyt w wysokości 2/3 kosztów inwestycji – w tym przypadku na 18,5 mln euro. Zanim jednak ktokolwiek zacznie z nami rozmawiać, musimy mieć już podpisane umowy na wynajem powierzchni. Gwarantowany w ten sposób przychód musi wystarczyć przynajmniej na opłatę odsetek. To złota zasada, której wszyscy przestrzegają. Można oczywiście rozpocząć budowę z własnych środków i dopiero na późniejszym etapie uruchomić finansowanie i refinansować wkład własny, co część deweloperów robi.

No to porozmawiajmy o najemcach. Jak najłatwiej ich zdobyć?

Pierwszy krok to mapa. Wbijamy ostrze cyrkla w punkt określający lokalizację naszego budynku i kreślimy okrąg o średnicy 1 – 2 km. To w jego obrębie są najbardziej prawdopodobni najemcy. Z doświadczenia wiem, że firmy rzadko chcą się przeprowadzać do budynków zlokalizowanych np. w innej dzielnicy niż ta, w której pracowali.

Czyli tak naprawdę muszę ich wykraść konkurencji?

Niekoniecznie – często najemcy po prostu przestają mieścić się w danym miejscu i potrzebują nagle dodatkowej powierzchni. Rynek rośnie, a wraz z nim zapotrzebowanie na biura. Ale generalnie to prawda – musimy zadbać o to, aby firmy wynajmujące przestrzeń u konkurencji przeniosły się do nas. Jednocześnie musimy pamiętać, że najemcy są mocno wyedukowani poprzez mniejsze i większe firmy doradcze i dość często rozglądają się za nową powierzchnią już na 2 a nawet 3 lata przed zakończeniem umowy najmu.

Czym możemy ich do siebie przekonać?

Mamy już interesującą ich lokalizację, więc następnym czynnikiem jest cena. Nie możemy jednak wyjść poza przedział ustalony na danym rynku. Nawet pół euro za metr więcej może oznaczać, że nie przyciągniemy nikogo.

Nawet jeśli mój budynek będzie lepszy od innych? Lepiej zaprojektowany, zrośnięty z otaczającą go przestrzenią publiczną i oferujący pracownikom bardziej komfortowe warunki pracy?

Nie. Biuro to nie mieszkanie, za które jesteśmy skłonni zapłacić więcej niż za inne lokale na tej samej ulicy, bo akurat lubimy jego wystrój, doceniamy jakość materiałów wykończeniowych czy rozkład pomieszczeń. Jeżeli nie budujemy biurowca dla siebie i chcemy go wynająć, to musimy pamiętać, że podstawowym celem działania firm jest zarabianie pieniędzy. Jeżeli nasz czynsz będzie za duży w porównaniu do konkurencji, to nie uratują nas nawet najbardziej nowoczesne rozwiązania zgodne ze standardami zrównoważonego rozwoju.

To dlaczego operatorzy wszystkich nowych biurowców chwalą się np. zielonymi certyfikatami?  

Dzisiaj to minimum, żeby w ogóle być branym pod uwagę. Proces wyboru siedziby przez najemcę zaczyna się od tego, że przygotowuje on listę budynków, które m.in. spełniają tego typu standardy. Ale zielone certyfikaty ze względu na swoją powszechność praktycznie nie są już wyróżnikiem.

A czy wyróżnikiem jest np. Plac Europejski, który Ghelamco zbudowało wokół Warsaw Spire?

 Tak – ale on ma znaczenie tylko na końcowym etapie wyboru lokalizacji przez najemcę. Ma on wówczas 2-3 propozycje, które są w zasadzie równorzędne – znajdują się w podobnej lokalizacji i mają podobny standard. Podejmuje on więc decyzję na podstawie swoich własnych kryteriów i preferencji. Jeżeli spodoba mu się idea parku, to pewnie zdecyduje się na Warsaw Spire.

Wydaje mi się, że jest już dużo firm – potencjalnych najemców ­­– którzy z pewnością chcieliby mieć swoje biura w „zielonych” budynkach zaprojektowanych z myślą o takich wartościach jak jakość przestrzeni publicznej czy dobro lokalnej społeczności.

Owszem – często nawet słyszę, jak przedstawiciele tych firm mówią o tym głośno podczas konferencji albo w telewizji. Tylko że, gdy przechodzi się do konkretów, to i tak koniec końców najemcy wyliczają kwoty w tabelkach w Excelu. Jeżeli nie mieścimy się z naszą ofertą w algorytmach, to choćbyśmy mieli najbardziej zrównoważony i zrośnięty z tkanką miasta budynek, i tak przegramy z konkurencją.

Ale pozycje w tabelce w Excelu ktoś przecież przygotowuje i układa kryteria…

 Tylko, że to jest prosta kalkulacja powierzchni i jej efektywności. Każdy budynek inaczej funkcjonuje – najemca musi ustalić sposób wykorzystania dostępnej powierzchni zależny np. od liczby stanowisk pracy i ich rozstawienia. Potem wpisuje koszty związane z najmem, odlicza zwolnienia i ulgi, które wynegocjował i sprawdza wynik. Takie kalkulacje robi się dla każdego z wybranych wstępnie budynków – i od razu odpadają te najdroższe. Pozostałe w grze obiekty poddaje się dalszej analizie i na koniec zostają 2-3 lokalizacje, które różnią się detalami. Osoby decyzyjne po stronie najemcy często podejmują tę decyzję na podstawie czysto subiektywnych przesłanek.

Może powinienem więc ominąć te wszystkie tabelki i pójść wprost do osób decyzyjnych, jeśli chcę wybudować jak najbardziej przyjazny miastu i mieszkańcom budynek i jeszcze na nim dobrze zarobić?

Można próbować. Problem w tym, że trudno je znaleźć. Powierzchnię biurową zmienia się raz na pięć, dziesięć lat. Nie ma sensu zatrudniać więc konkretnej osoby, która dbałaby tylko o podejmowania decyzji w tej sprawie, a zarządy nie do końca chcą poświęcać czas na definiowanie swoich potrzeb związanych z powierzchnią najmu. W przypadku większych firm wstępny proces selekcji prowadzony jest przez wyspecjalizowane globalne działy, które przy wyborze lokalizacji ściśle współpracują z globalnymi firmami doradczymi. Oczywiście można próbować rozmawiać z konkretnymi osobami z tych firm i przekonywać ich do swoich idei, ale nasze propozycje i tak ostatecznie trafią do tabelki.

Kto mógłby więc być moim sojusznikiem w tej sprawie? Może pracownicy danego najemcy, którzy docenią moją propozycję i skłonią swoich szefów do jej rozważenia?

Pracownicy są ważni. Ale akurat w tej sprawie niekoniecznie.

Dlaczego? Przecież Aviva przeniosła się z warszawskiego Służewca w okolice stołecznego Dworca Gdańskiego i zrobiła przy okazji kampanię reklamową, w której podkreślała, że powodem przeprowadzki było dobro pracowników. „Nasz klimat do Shire” – twierdziła, odwołując się do pozytywnej krainy z powieści Tolkiena, w której piekło nosiło tę samą nazwę, którą warszawiacy nieoficjalnie nazwali Służew – Mordor. Firma nie chciała, żeby jej pracownicy cierpieli z powodu korków i zapchanych tramwajów.

 Mordor rzeczywiście najlepszy okres ma chyba za sobą – również przez ogromny problem komunikacyjny. Mogę się jednak założyć, że w decyzji Avivy nie chodziło tylko o dobro pracowników. Ich los zaczął być ważny wówczas, gdy kadra zarządzająca i osoby najbardziej decyzyjne zaczęły cierpieć z tego samego powodu. Zapchane tramwaje nikomu by nie przeszkadzały, gdyby nie to, że nawet do godziny dziesiątej, jedenastej rano na Służew po prostu ciężko dojechać samochodem, a czasami zdarza się że prezes firmy musi czekać pół godziny w korku, żeby wyjechać z parkingu podziemnego na ulicę Suwak czy Domaniewską. Jeżeli szybko nie rozwiążemy tego problemu – ale nie mówię tu o budowaniu wielkich estakad, tylko o realnym usprawnieniu komunikacji publicznej – grozi nam stopniowy spadek aktywności deweloperów i wzrost liczby pustostanów w tej okolicy. Już teraz niektórzy inwestorzy zmienili swoje plany i zamiast kolejnych budynków biurowych stawiają apartamentowce i mieszkaniówkę.

To chyba dobrze, bo dzięki temu przełamany zostanie monokulturowy charakter Mordoru?

Żaden inwestor nie postawiłby na mieszkaniówkę kosztem biura. Przychody z tego typu budynków są zdecydowanie niższe w przeliczeniu na metr kwadratowy. Ale obecny poziom czynszów komercyjnych na Służewcu nie daje ekonomicznych podstaw do inwestycji w biura. To czysta strata. Właściciele gruntów stale ponoszą związane z nimi koszty, więc nie mogą dłużej czekać i decydują się na znacznie mniejszy zysk.

Na początku rozmawialiśmy o tym, że powinienem budować swój budynek tam, gdzie są inni najemcy. Teraz mam wrażenie, że na pewno nie powinien być to Służew. Gdzie mam szukać nowej warszawskiej lokalizacji? 

Nie powinien to być Służew – w tej chwili… Warto jednak prześledzić, co działo się z Alejami Jerozolimskimi w ciągu ostatnich 15-20 lat. Pierwsza fala rozwoju nieruchomości komercyjnych przy tej ulicy zaczęła się w latach 90. Powstało wówczas wiele budynków budowanych pośrodku pól kapusty. Szybko okazało się, że Aleje się zapchały. Tamtejsi najemcy już w 2004 i 2005 roku podjęli decyzje o ucieczce, a ponieważ często przyjmują oni bardzo stadne zachowania, zaczęli koncentrować się wokół Służewca. Tymczasem w Alejach Jerozolimskich zaczęto inwestować w rozwój komunikacji – wybudowano szereg estakad, pojawiła się kolejka i więcej autobusów. Korki zniknęły i najemcy zaczęli wracać, bo okazało się, że komunikacyjnie wcale nie jest źle, a czynsze są dosyć niskie. Z Mordorem może być podobnie – możemy szybko stracić tę dzielnicę albo dzięki dobrym inwestycjom publicznym ponownie ją ożywić.

Jeśli jednak nie chcę czekać na napływ dobrych inwestycji publicznych, to jaka jest alternatywa?

Najatrakcyjniejsze – ale też najdroższe – jest zawsze śródmieście. Łatwo tutaj jednak przeinwestować. Dużo ostatnio działo się także na Woli, co wynika z faktu, że znajdowało się tam bardzo dużo dostępnych gruntów o dobrze uregulowanej kwestii własności. Warto jednak zadać sobie pytanie, kiedy Wola osiągnie pułap przeładowania komunikacyjnego, który sprawi, że ceny czynszów komercyjnych w tej części miasta spadną do poziomu mniej atrakcyjnego dla inwestorów.

Zdałem sobie sprawę, że w ogóle w naszej rozmowie nie padło odniesienie do władz miasta. Jaka jest ich rola w całym procesie inwestycji – poza, oczywiście, zapewnieniem sprawnej komunikacji? 

Władze niestety są bardzo bierne w tych kwestiach, choć ich rola jest kluczowa – to one powinny tworzyć warunki wyjściowe. Myśleć o dobrym planowaniu przestrzennym, o konsekwencjach rozwoju. I nie chodzi tu tylko o nadążanie z rozbudową systemów komunikacji publicznej za wzrostem liczby pracowników biurowców, ale także o niedopuszczanie do sytuacji, w której po godzinie 18.00 dana lokalizacja pustoszeje, a ostatni pracownik gasi światło w dzielnicy. Inaczej projektuje się biurowce w żywym otoczeniu – tam parter można przeznaczyć na usługi, np. kawiarnie czy restauracje. To ma nawet swoje uzasadnienie – najemcy nie lubią parterów, bo nie czują się komfortowo, gdy każdy może im zajrzeć przez okna na biurka. Tylko, że taka koncepcja nie sprawdzi się na ulicy Suwak czy w Poleczki, gdzie szansa na spotkanie przy biurowcu kogokolwiek poza pracownikami jest nikła. Takie biurowce zamieniają się szybko w wyspy.

Skoro Excel mi nie sprzyja, to może chociaż urzędnicy miejscy wesprą mój pomysł bardziej zrównoważonego biurowca z przestrzenią publiczną? Chwytam za telefon, dzwonię do ratusza i pytam, co możemy wspólnie zrobić dla miasta. Jakiej reakcji mogę się spodziewać?

Informacji o tym, że należy złożyć wniosek o wydanie pozwolenia na budowę i czekać na odpowiedź. Moje doświadczenie pokazuje, że taka rozmowa jest ograniczana do minimum. Władze miasta chyba bardzo boją się posądzenia o jakiekolwiek niejasne powiązania z biznesem – wolą nie prowadzić takich rozmów.

Powoli tracę nadzieję, że komukolwiek zależy na tym, żeby biurowce nie były wyspami. Jest ktoś, kto troszczy się o stan budynku w długoterminowej perspektywie? 

Ten biznes trochę tak działa, że mało kto myśli w sposób długoterminowy. Z ekonomicznego punktu widzenia zaraz po tym, jak już wybudujemy budynek, najlepiej byłoby go sprzedać. Etap deweloperski jest najbardziej ryzykowny, więc i zyski są wtedy największe. A etap inwestycyjny to długoterminowa lokata. Różnica jest taka, że na deweloperce nasza stopa zwrotu z zainwestowanego kapitału wynosi zawsze powyżej 10 – 15 proc., a gdy trzymamy budynek i chcemy zarabiać na wynajmie, rzadko kiedy osiągamy taki próg zysku. Każdy z tych etapów przyciąga też zupełnie innych inwestorów. Fundusz nieruchomości zasilany z pieniędzy niemieckich czy szwajcarskich emerytów nie będzie chciał sfinansować budowy biurowca, bo z tym wiążę się zbyt wysokie ryzyko, ale chętnie go kupi zaraz po tym, jak zastanie zbudowany i zapełniony odpowiednią liczbą najemców.

Właściciele warszawskiego Vitkaca zbudowanego przez rodzinę Likusów, czy Ufficio Primo stworzonego przez holding Jana Kulczyka, chwalą się przywiązaniem do detalu i luksusowym wykończeniem tych budynków. Z Twoich słów wynika, że to zupełnie nieekonomiczne podejście.

To inwestorzy zupełnie innego rodzaju. 90 proc. rynku komercyjnych nieruchomości w Polsce tworzy międzynarodowy instytucjonalny kapitał, który co do zasady reprezentuje interesy swoich akcjonariuszy i nastawiony jest na maksymalizację zysku. Oczywiście nie ma w tym nic złego – po to działają firmy. Źródła problemu nie należy też doszukiwać się w tym, że kapitał pochodzi z Hamburga, Paryża czy Lyonu – chyba, że ktoś podchodzi do tego bardzo ideologicznie. Różnica polega na tym, że często w takich przypadkach centrum decyzyjne jest mocno oddalone od konkretnego miejsca, w którym znajduje się budynek. Mówiąc inaczej – osoba decyzyjna widzi tabelkę Excela, widzi mapę, ale nie widzi terytorium i miasta. Ma w efekcie bardziej oportunistyczne podejście do sprawy – chce tanio kupić i drogo sprzedać. Ale są oczywiście wyjątki.

Na przykład grupa IKEA, która jest też dużym deweloperem ma dosyć niestandardowe podejście do nieruchomości – inwestuje w nie swoje nadwyżki finansowe i traktuje jako wieloletnią lokatę kapitału. Lokalni inwestorzy z kolei podchodzą do tego biznesu bardziej emocjonalnie – zwłaszcza wówczas, gdy w grę wchodzą również ambicje. Wówczas już zysk nie jest aż tak decydujący. Gdy jednak zaczynamy mówić o tym, że niższą stopę zwrotu rekompensuje nam radość i budowanie własnego ego, sprawy się komplikują. Z punktu widzenia dużych pośredników na rynku nieruchomości oznacza to więcej pracy za podobne pieniądze. Dlatego czasami lepiej rozmawiać ze sobą przez Excela – to uniwersalny język.

Fot. M.Henry

Piotr Szmilewski – doradca z ponad 10-letnim doświadczeniem w zakresie finansów oraz rynku nieruchomości komercyjnych. W swojej dotychczasowej karierze był zaangażowany w projekty oraz transakcje o łącznej wartości przekraczającej 1,5 mld złotych. Obecnie związany z Pro Value, wcześniej z Cushman & Wakefield.